В любом виде деятельности есть своя технология. Потому что большинство профессий в мире существуют очень давно. И люди после многих и многих оптимизаций выработали для себя самые оптимальные пути для реализации какой-либо задачи. В продажах тоже есть цель и она ясна. И сама технология в продажах на наш взгляд очень проста. Давайте рассмотрим как и из чего она образовалась.
В мире большой выбор тренеров по продажам, книг, материалов, сайтов, различных программ и курсов. И в целом даже НЛП (нейролингвистическое программирование) это все продажи. Многие также слышали несколько этапов продаж. У кого-то пять этапов продаж, в каких-то методиках 7 или 8 шагов продаж. Но суть остается той же. То есть существует алгоритм по которому неизбежно случается продажа. Обмен денежных средств на продукт. И если соблюдать этот алгоритм, совершится продажа. А если знать как он соблюдается, то можно взять его под контроль и дальнейшее улучшение навыка. То есть взять под контроль весь процесс.
Итак, как любой переговорный процесс, продажа имеет цель получить результат. Результат в виде заключенной сделки с клиентом. Подписание договора или выдача чека на кассе и т.д. То есть давайте зафиксируем СДЕЛКА. Можно сказать и ЗАВЕРШЕНИЕ. Так как это последний финальный отрезок, когда клиент расплачивается или подписывает документы. Во время финального отрезка, завершения продажи, очень важно не потерять изначальную уверенность. Если не будет уверенности, то диалог будет неестественным. И любые фразы, призывы к покупке или подписанию. Альтернативные вопросы и т.п. не будут звучать правдоподобно. При этом обязательно не забывайте слушать и слышать как и самого начала клиента до самого конца. И вот финал вам всего лишь вовремя нужно понять что клиент готов и хочет купить товар и вести диалог к концу. В аналогии это также как и завершаете диалог со старым знакомым о какой-нибудь договоренности. И если все условия соблюдены, то продажа неизбежно состоится.
Перед этапом ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ обычно мы встречаем и ведем диалог. То есть, либо уточняющие вопросы, либо каверзные вопросы, либо возражения. Это то что еще называют этапом РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Как известно любое возражение или ответ клиента может быть скрытым интересом. Если вы действительно дошли до момента когда клиент понимает что ему предлагают, и говорит конкретное возражение, например “дорого”, “нет времени” или “я подумаю” – то возможно он еще не увидел вашу точку зрения. А потенциальный клиент в данный момент смотрит просто другим углом на это. У него могут присутствовать стереотипы или он может что-то интерпретировать по своему. Именно поэтому задача на этом этапе, после того как вы сделали предложение и наткнулись на возражение, вернуться на второй этап и заново понять клиента и его точку зрения. Если вы его услышали, поняли и не потеряли мотивации, то вуаля продажа случилась. И все таки откуда берется возражение? обычно когда человек с чем-то несогласен. А не согласны обычно во время переговоров после того как услышали ПРЕДЛОЖЕНИЕ и какие-то условия. Этот этап третий. Как вы наверное уже догадались что я начал специально с конца, чтобы показать от чего и почему все возникает.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ РЕШЕНИЯ – это основной на первый взгляд этап. Тот этап где клиенту мы показываем решение его проблемы или задачи. Листаем презентацию. Аргументируем. Доказываем. И тому подобное.
Что могу добавить разговаривайте на одном языке с клиентом. Не забывайте, что вера в продукт и в себя приведет вас к результату. Но чтобы сделать классную презентацию в идеале необходимо разогреть клиента.
А каким образом? и самый простой способ это быть искренне им заинтересованным! То есть как на свидании с девушкой: быть внимательным, задавать вопросы, интересоваться ее образом жизни, увлечениями и т.д. Очень мало в мире профессиональных пикаперов предполагаю, так как очень мало профессиональных продавцов встречаю последнее время. Да конечно – когда влюбленность это одно. А постоянно на работе такое состояние поддерживать очень сложно. И если у вас это получилось – мой вам поклон.
Итак, этап ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ я говорил абзацем выше именно о нем. Это тот этап который поможет далее продвинуться по переговорному процессу и привести клиента его же умом что ему это надо. И на ПРЕЗЕНТАЦИИ (ПРЕДЛОЖЕНИИ РЕШЕНИЯ) вы потратите меньше усилий, и возражений будет меньше если вы тщательно выявили потребность. То есть если вы желаете стать асом своего дела, вам необходимо научиться задавать вопросы, а прежде стать искренне заинтересованным в помощи клиенту. Теперь вопрос – а как же добиться того момента чтобы с клиентом начался этот непринужденный диалог как с другом, которому вы хотите помочь? Надо сделать его другом. Только при доброжелательном отношении получиться установить контакт с клиентом и совершить продажу.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – это главный и важнейший этап на наш взгляд. Если вы не понравитесь человеку – то он никогда у вас не купит. У меня было такое когда даже рядом с домом в удобном месте я не пользовался автомойкой только из-за того что продавцу было все равно. Точнее администратору. То есть априори если вам все равно на клиенты, вы ему точно не сможете понравиться как бы вам не хотелось, какими бы лайфхаками вы бы не пользовались. Сколько бы вы тренингов не прошли. Вы никогда не сможете понравиться человеку, точнее покупателю, если он вам ненравится или неинтересен. Цель этого этапа это понравиться клиенту. Если вы ему понравились, и даже сильно, то продажа состоится на эмоциях. А обычно моя же статистика говорит что все покупают лично у меня и у нашей команды на эмоциях. То есть вам необходимо этот навык увидеть в себе, он есть в каждом человеке!
О всех деталях я не стал рассказывать в это короткой статье, если вам действительно эта тема интересна вы можете найти меня в социальных сетях. Спасибо за внимание. Максим Ян
