Разработка и внедрение книги продаж, регламентов и базы знаний
Для отделов, где знания о продукте и правила работы живут в чатах, старых файлах и головах опытных менеджеров. Собираем их в книгу продаж и базу знаний, по которой учат новичков и проверяют работу. Передаём с правилами обновления, чтобы книга не устарела через квартал.
Когда опыт отдела нигде не записан
Книга продаж нужна не для галочки. Она нужна, когда отдел растёт быстрее, чем успевает передавать знания.
Новичок учится у того, кто свободен
Каждый наставник объясняет продукт и процесс по-своему, и через месяц в отделе три версии «как у нас принято». Собираем одну версию, согласованную с собственником и руководителем, и делаем её обязательной.
Регламенты есть, но им не следуют
Документы написаны давно, не совпадают с практикой, и менеджеры о них не вспоминают. Проводим ревизию: что устарело, что противоречит друг другу, чего не хватает. Оставляем правила, которые можно проверить.
Презентации и КП у каждого свои
Клиенты получают разные цены, аргументы и обещания в зависимости от того, кто взял трубку. Утверждаем единые продуктовые материалы и шаблоны, с которыми работает весь отдел.
Уход менеджера уносит знания
Вместе с сотрудником уходят приёмы, договорённости с клиентами и понимание продукта. Фиксируем всё это в базе знаний компании, а не в личных заметках и переписке.
Из чего собираем книгу продаж
Состав определяем после ревизии материалов. Можно начать с одного раздела и дособрать остальное позже.
Продукт и клиент
Паспорт продукта, сегменты клиентов и их задачи, аргументы и подтверждения, типовые вопросы и ответы. Менеджер понимает, кому и зачем продаёт, а не только что.
Процесс продаж
Этапы сделки, действия менеджера на каждом, критерии перехода, правила передачи клиента смежным отделам, контрольные точки руководителя. Описываем так, как должно работать, а не как сложилось.
Коммуникация
Сценарии разговоров, вопросы для квалификации, ответы на возражения, шаблоны писем, сообщений и коммерческих предложений. Привязываем каждый материал к конкретной ситуации в сделке.
Правила работы с данными
Ведение CRM: обязательные поля, статусы, сроки обновления, структура клиентской базы. База знаний о продукте и персональные данные клиентов хранятся раздельно.
Как пишем документы, которыми пользуются
Красивая книга, которую никто не открывает, — худший результат. Поэтому содержание собираем с людьми, которые продают, а противоречия решаем до того, как записать правило.
Ревизия и интервью
Собираем все действующие документы, презентации и переписку, интервьюируем собственника, руководителя и менеджеров, слушаем звонки. Результат — перечень материалов: актуальные, спорные, недостающие.
Структура и решения
Согласуем оглавление, формат и владельца каждого раздела. По каждому спорному правилу принимаем решение вместе с руководством — одно правило, одна формулировка.
Написание и проверка на практике
Пишем языком, понятным менеджеру, без канцелярита. Проверяем сценарии и регламенты на реальных сделках и звонках, правим то, что не работает в разговоре.
Внедрение и порядок обновления
Обучаем команду работе с книгой, встраиваем её в адаптацию новичков и разбор звонков. Назначаем ответственных за разделы и фиксируем, как и когда вносятся изменения. Этап закрываем после вашей приёмки.
Что получит отдел
Книга продаж и база знаний
Редактируемый комплект документов в согласованной структуре: единые термины, ссылки между разделами, шаблоны для расширения. Хранится там, где удобно команде, — в действующих инструментах компании.
Основа для адаптации новичков
Руководитель знает, что дать новичку в первый день, что проверить через неделю и по какому правилу давать обратную связь. Вход в должность перестаёт зависеть от занятости наставника.
Инструмент контроля для руководителя
Каждая проверка звонка и сделки опирается на записанный стандарт, а не на мнение. Руководитель ссылается на правило, менеджер понимает, что именно исправить.
Порядок поддержания актуальности
Владельцы разделов, контроль версий, правила пересмотра при изменении продукта, цен или процесса. Книга живёт вместе с компанией, а не остаётся снимком одного месяца.
Гарантия и условия
Гарантируем то, что зависит от нас: сроки, полноту проработки, экспертизу и точность формулировок. Состав разделов и критерии приёмки фиксируем письменно до старта. Рост конверсии или выручки от появления книги не обещаем — это зависит и от продукта, рынка и того, как команда применит правила. Обещать это за вас было бы нечестно.
Как считаем стоимость
По смете после ревизии материалов. Учитываем объём документов, количество продуктов и сценариев, число интервью и согласований с вашими сотрудниками, глубину внедрения и сроки. Каждую позицию сметы обосновываем.
С чего начать
Оставьте заявку. Перезвоним и бесплатно проведём первую консультацию по телефону: разберём, что уже есть и чего не хватает. Затем встреча, ревизия материалов и предложение с составом и стоимостью.
Разберём
важные детали.
Что произойдёт после заявки?
Перезвоним и проведём первую консультацию по телефону — бесплатно. Затем встреча, на которой смотрим действующие документы, команду и процесс, диагностика и предложение: состав книги, этапы, критерии приёмки, стоимость. В среднем через две недели стартуем.
Чем книга продаж отличается от скриптов продаж?
Скрипты — один раздел книги: сценарии разговоров. Книга продаж шире: продукт, клиенты, процесс, правила CRM, регламенты и шаблоны. Если нужны только сценарии — закажите разработку скриптов продаж. Если правила разбросаны по отделу — нужна книга.
Сколько стоит разработка книги продаж?
По смете после ревизии ваших материалов. Цена зависит от количества продуктов и разделов, числа интервью, глубины внедрения и сроков. Разовая консультация — от 50 000 ₸ за час. Назвать стоимость до знакомства с отделом было бы угадыванием.
Вы гарантируете, что менеджеры будут по ней работать?
Гарантируем сроки, качество документов и внедрение: обучение, встраивание в адаптацию и контроль. Применение в ежедневной работе зависит и от руководителя отдела — поэтому передаём ему инструменты контроля. Рост продаж не обещаем.
У нас уже есть книга продаж. Нужно писать новую?
Нет. Начинаем с ревизии: сохраняем рабочие разделы, снимаем противоречия, дописываем недостающее. Часто проблема не в тексте, а в том, что книгу не встроили в адаптацию и контроль — это и исправляем.
Начнём
с вашей задачи.
Расскажите, что происходит в бизнесе.
Перезвоним и проведём первую консультацию по телефону — бесплатно.