Почему в 80% бизнесов Казахстана продажи «проседают»: разбор на основе 10 000 проверок тайными покупателями

За последние 5 лет мы провели более 10 000 проверок тайными покупателями, исследовали свыше 200 компаний из десятков ниш — от строительного ритейла и премиальных клиник до мебельных центров, F&B, школ, салонов красоты и услуг.

Мы собирали отчёты, аудиозвонки, полевые проверки, анализировали CRM, фиксировали ошибки, изучали психологию продавцов, а после — 20 раз проводили тренинги по продажам и писали корпоративные книги стандартов.

И сейчас мы готовы «снять маски» и показать владельцам бизнеса правду, которую не говорят сотрудники, а консультанты часто замалчивают:

• 👉 Почему бизнесы в Казахстане теряют до 30–70% выручки только на человеческом факторе?
• 👉 И что может сделать собственник, чтобы удвоить продажи без вложений в маркетинг?

Это не про «ленивых сотрудников». Это про систему, менталитет и отсутствие управления

Мы увидели одну закономерность:
❗ Причины провала продаж — не в людях, а в процессах.

98% сотрудников хотят продавать, но:

• никто не обучал их современным техникам;
• никто не ставил план и систему контроля;
• никто не объяснял, что продавец — это бизнес-единица, а не «человек, который сидит на кассе»;
• никто не давал обратной связи после реальных диалогов с клиентом.

Итог: даже хорошие сотрудники работают на уровне «выживания», а не «создания прибыли».

Анатомия нашей проверки: почему мы копаем глубже, чем «Здравствуйте»

Большинство думают, что Тайный покупатель — это про чистый пол и приветствие. Но мы исходили из принципиально другого подхода:

👉 Мы не искали «сервис». Мы фиксировали деньги, которые ваш бизнес недополучает.

Каждая анкета строилась на жёсткой логике пяти этапов продаж. Мы оценивали продавца как хирурга, который должен провести сделку от начала до конца. Если выпадает хоть один этап — сделка мертва.

Этап 1. Установление контакта — тот самый «айсберг», который никто не видит

Большинство собственников думают, что контакт = «Добрый день». На практике: Контакт — это момент, когда клиент начинает доверять.

Мы фиксировали:

• есть ли энергия;
• есть ли инициативность;
• есть ли зрительный контакт;
• создаёт ли продавец ощущение «я тебе помогу».

Если этого нет — всё последующее теряет смысл. У клиента просто не появляется внутреннего разрешения на диалог.

🚩 Главная находка №1 по Казахстану

В 72% диалогов продавец формально здоровается, но клиент психологически остаётся один.

Этап 2. Выявление потребности — самое слабое место рынка

Это сердце продаж. И это самый провальный этап во всех нишах.

95% продавцов:

• не задают уточняющих вопросов;
• не копают мотив клиента;
• не выявляют критерии принятия решения;
• не понимают истинную боль (а без неё продажа невозможна).

Идеальный продавец — это диагност. Но рынок работает по принципу:
«Что будете смотреть?» → «Вот у нас акции» → «Ну думайте».

🚩 Главная находка №2

В 9 из 10 случаев сотрудники начинают презентацию товара, не понимая, что важно клиенту.

Этап 3. Презентация на языке выгод, а не характеристик

Мы проверяли, умеют ли продавцы «переводить характеристики в пользу».

Пример:
❌ «Это керамическая плитка»
✔ «Эта плитка — идеальный вариант, если вы хотите, чтобы ванная легко мылась и выглядела дорого даже через 5 лет».

Это — навык. Это — психология. И этому должны обучать.

Этап 4. Работа с возражениями и закрытие сделки

Продажа происходит после «Дорого», «Я подумаю», «Мы посмотрим у конкурентов». Но что делают продавцы?

❌ спорят
❌ оправдываются
❌ сдаются

Мы оценивали, использует ли сотрудник техники: присоединения, аргументации, проверки сомнений, альтернативного вопроса, мягкого закрытия. И делал ли он попытку сделки. «Ну вы подумайте» — это не попытка.

🚩 Главная находка №3

Только 18% сотрудников делают попытку закрыть клиента. Остальные ждут, что решение примется само.

Этап 5. Атмосфера, контекст и среда

Мы оценивали всё, что влияет на решение: внешний вид, чистота, навигация, ощущение заботы, звук, запах, освещённость.

Почему? Потому что клиент принимает решение эмоционально, а не рационально.

Главный итог всех 10 000 проверок: рынок потерял деньги не из-за рекламы, а из-за отсутствия системы продаж

Компании вкладывают миллионы в маркетинг, но внутри магазина продавцы не выявляют потребности, не закрывают сделки и не контролируются. То есть бизнес льёт воду в дырявое ведро.

Что мы делаем после проверки: почему компании зовут нас снова

После каждой серии проверок мы:

• проводили точные разборы ошибок по каждому сотруднику;
• обучали персонал в формате живых тренингов (20+ команд);
• создавали корпоративные стандарты продаж;
• писали корпоративные книги продаж;
• внедряли скрипты, чек-листы, процессы;
• выводили продажи на рост 20–70%.

В чём наша сила и почему предприниматели знают нас по результатам

Мы провели 10 000+ реальных проверок. Знаем десятки ниш изнутри. Собрали самую большую живую аналитику рынка продаж в Казахстане. Видим ключевые рычаги роста выручки, которые недоступны обычному консалтингу.

Мы не теоретики. Мы — люди, которые приходят в реальный магазин, разговаривают с реальными сотрудниками и фиксируют реальные потери.